Como uma Apresentação Memorável pode Mudar o Rumo da sua Carreira.

E se você trabalhasse em uma multinacional da indústria química e fosse convidado a apresentar o projeto inovador, elaborado por você e sua equipe brasileira, para a matriz Alemã e na língua nativa? Foi o que aconteceu com Robert Klein (nome fictício, inclusive da corporação – para evitar especulações por se tratar de pesquisa científica) – somente uma apresentação memorável atenderia esse desafio.

Apresentação Memorável Impulsionou a Mudança de Nível na Carreira.

O desafio de Robert não é novo para nós da Methodus. É cada vez mais corriqueira essa demanda em diversas outras áreas, tais como: profissionais de informática que necessitam apresentar grandes projetos inovadores aos seus diretores; escritórios de direito que valorizam profissionais capazes de elaborar as peças jurídicas e que consigam fazer inclusive a sustentação oral em tribunais, etc.

Nossa rotina é atender profissionais que nos procuram para adquirir performance em suas apresentações de projetos, pitch, storytelling e reuniões.

Via de regra, suas maiores queixas são três. O que muda de um profissional para outro é intensidade das suas dores:

• perder o medo
• como organizar os argumentos
• ter desenvoltura no palco

Robert procurou a Methodus 1 mês antes da sua apresentação na Alemanha e nos desafiou a uma solução rápida e exclusiva – tinha certeza, que somente uma apresentação memorável causaria o impacto necessário.

• perfil de Robert Klein – grau 7 de introversão (escala 0 à 10)
• os três gargalos da falta de performance em público
• o tripé da apresentação de impacto
• o segredo do treinamento voltado às características individuais
• atitude nitidamente colaborativa
• apresentação na Alemanha
• a tão esperada promoção
• qual foi o segredo

Perfil de Robert Klein – Grau 7 de Introversão.  

Como todo profissional da área técnica, Robert tem perfil introvertido. Pessoas/profissionais introvertidos normalmente têm inteligência lógico-formal bem além da média. Muito importante acessar o blog texto Oradores são Extrovertidos! Verdade ou Mito?

Isso justifica seu arrojado conhecimento científico sobre as teses inovadoras de sua equipe, às quais trariam grandes lucros para a corporação.

Porém, estava visivelmente inseguro com os 20 minutos que estariam a sua disposição para realizar a exposição e causar o impacto necessário na diretoria da multinacional.

Seus objetivos eram claros:

• fazê-los entender a inovação científica
• identificar o potencial
• comprar a ideia (financiar)

Não convencido de que já havia estudado o suficiente e que, de fato, dominava o assunto em profundidade, pedi que expusesse em 5 minutos as principais teses bem como os argumentos que as sustentavam – foi brilhante – havia feito a lição de casa, pesquisou, estudou e discutiu, o assunto durante meses, tinha tudo muito claro.

Mas, era visível sua insegurança diante do fato de ter que expor, sensibilizar e convencer a diretoria da empresa, pois eram eles que iriam comprar e financiar a implantação da nova tecnologia potencialmente revolucionária.

Os Três Gargalos da Falta de Performance em Público.

Apesar de já ter realizado apresentação memorável na unidade brasileira, demonstrava que o fato de ser uma situação nova e bem mais desafiadora, o medo estava visível pela sua ansiedade e sintomas físicos.

Sentia, antecipadamente, fraqueza nas pernas (falta de chão), batidas arrítmicas do coração, suor fora do normal e sem causa aparente, noites com sonos interrompidos e início de gastrite – todos sintomas da mesma causa: cérebro límbico tentando de todas as formas dar alertas de que emocionalmente sentia-se frágil, ameaçado e inseguro.

Apesar de ter demonstrado que dominava intelectualmente o assunto e estava totalmente à vontade para fundamentar os argumentos centrais com os seus respectivos detalhes técnicos, não sabia como estruturar o conteúdo para expor em 20 minutos com forte poder de persuasão, – dizia, “sei para mim, conversamos inúmeras vezes dentro da equipe, mas estou com dificuldade de explicar com clareza para a diretoria”.

Quando discutia com os membros da equipe que o ajudara a elaborar a pesquisa e fundamentar os argumentos, constatava que sabia argumentar e justificar cada detalhe.

Porém, sua dificuldade era expor com a mesma clareza para alguém que tinha conhecimentos da Indústria Química, mas que não tinha ainda o detalhamento técnico sobre aquele ângulo específico que ele e sua equipe haviam desenvolvido.

A causa de sua insegurança aqui era não saber como organizar esse conhecimento específico para aquele público-alvo.

Além disso, apesar de ter pleno domínio da língua alemã, demonstrava ansiedade quanto a sua performance em público – postura, gestos, olhar, movimentação; impostação da voz – volume, ritmo, modulação e interação com a plateia de 15 pessoas, todas com funções hierárquicas com poder deliberativo.

Este era o quadro geral de Robert Klein quando se apresentou na Methodus solicitando o Treinamento de Oratória e que possibilitasse a apresentação memorável para aquele momento específico.

O Tripé da Apresentação Memorável.

A análise dele estava correta quanto aos gargalos da sua futura apresentação.

E foi exatamente esses três aspectos que focamos nos 5 encontros com duração de duas horas cada um.

Os palestrantes brasileiros, de modo geral, acreditam que realizar apresentação memorável e com forte poder de persuasão, consiste em preparar uma sequência de slides com esquemas leves, imagens lúdicas e apresentar com ginga de sambista para que o público se descontraia.

Por isso, temos tantas apresentações agradáveis e divertidas, mas que deixam muito a desejar quanto às suas funções primordiais de elucidar, convencer e persuadir.

Nos dois primeiros encontros focamos na organização do conhecimento (primeiro pé).

Preparamos 10 telas que, aos poucos, fomos enxugando até chegar a 5 telas com fluxogramas claros, cada argumento colocado na sequência exata para gerar o impacto esperado e somente com as palavras-chave extremamente necessárias, nem mais, nem menos.

Acrescido do cuidado para que as teses e os argumentos conseguissem esclarecer a relevância da inovação tecnológica, porém com a linguagem que o público-alvo necessitava ouvir para entender e valorizar – apresentação memorável cuida de cada detalhe.

Isto concluído, partimos para as apresentações propriamente ditas, com filmagens para que Robert fosse observando a sua performance em público (segundo pé).

Como todo profissional da área técnica e com um grau 7 de introversão, acredita que basta ser claro ao argumentar e que o corpo não precisa participar da exposição. Para como lidar com o medo, acesse o Infográfico, Como Perder o Medo de Falar em Público.

Sugeri mudanças muito significativas nesse quesito. Robert começou a descobrir a linguagem emocional através do uso do corpo e da voz.

Treinou movimentos exatos para os padrões da cultura alemã (comedidos), gestos usados para reforçar os argumentos lógicos, modulação da voz (volume e ritmo) para chamar a atenção sobre os argumentos relevantes, porém com as pausas corretas para que o auditório tivesse tempo para raciocinar, criar as conexões necessárias e valorizar os argumentos-chave da inovação científica na indústria química.

Em cada apresentação que fazíamos juntos o senhor Robert Klein sentia-se visivelmente mais seguro (terceiro pé).

E já, no quarto encontro começou a dar sinais de que estava mudando da insegurança inicial para o gosto pelo desafio e a oportunidade de demonstrar para a diretoria da corporação toda a sua potencialidade como profissional técnico e poder de liderança.

O Segredo do Treinamento Orientado às Características Individuais.

Como ele apresentava uma personalidade com razoável grau de introversão, nosso treinamento começou por onde ele tinha mais condições, porém não sabia como fazer – organizar os seus conhecimentos técnicos. Ver o Infográfico, Apresentações Profissionais, 6 Passos Infalíveis. 

Uma vez isso bem alinhado, teve abertura interna para focar nos outros dois gargalos:

• insegurança pessoal (medo de se expor)
• falta de performance no palco (consequência do grau de introversão)

O segredo do treinamento com o Robert Klein foi entender suas dores e como curá-las, com a precisão de um cirurgião que realiza o transplante bem-sucedido de um órgão vital, como o coração.

Se eu tivesse forçado o treinamento focando em sua falta de performance em público, ensinando gestos apropriados, movimentos corporais precisos, olhar interativo, ritmo da fala e entonação da voz – certamente teríamos gastado muito tempo, Robert sentiria muito fortemente uma das suas maiores dores e demoraria perceber o quão perto estava da grande promoção da sua história profissional.

Como o público-alvo era a cultura alemã, extremamente contida e focada na lógica-formal, tivemos cuidado para que cada tela tivesse lógica, termos cientificamente exatos e que facilitasse a construção do mapa final que cada participante deveria entender, identificar valor e comprar.

Não descuidamos dos detalhes das telas. As cores sóbrias, o tamanho da tipografia dos títulos e dos argumentos complementares, a dinâmica da tela, isto é, o momento em que cada argumento deveria ser exposto, como deveria pronunciar, entonar e realizar as pausas apropriadas para que tivessem o seu valor específico.

O semblante, a energia e a convicção do treinando ficavam mais expressivos após cada ajuste técnico e manifestavam que estava se relacionando com aqueles 20 minutos de uma forma totalmente nova – uma grande vitrine de exposição da sua qualidade profissional.

Atitude Nitidamente Colaborativa.

A atitude do senhor Robert corroborou muito para o sucesso do treinamento enquanto identificava, não só o valor dos aspectos gerais da apresentação, mas também a importância de aprimorar cada detalhe, a ponto de realizar por horas seguidas – exercícios de modulação da voz – uma das suas queixas iniciais.

Um aspecto do treinamento que precisa ser focado com o devido cuidado é jamais, e em hipótese nenhuma, despersonalizar o apresentador.

O foco central precisava sempre ser o incentivo para que o Robert fosse resgatando cada vez mais ele mesmo, que conseguisse sentir-se em cima das suas próprias pernas, que eram os seus movimentos físicos, a sua voz e o seu olhar – porém, todos realizados de tal forma que criassem a melhor interação possível entre ele (orador), o tema (teses e argumentos) e aquele púbico-alvo específico (auditório).

O treinamento foi concluído na quinta sessão com a apresentação simulando o contexto que Robert iria vivenciar em poucos dias.

Sentiu-se pronto, seguro e convicto de que estava diante da grande oportunidade da sua vida profissional e com vontade de que chegasse logo. Ver blog texto Aprenda a Vender o Conhecimento.

Apresentação na Alemanha.

Orientei para que – durante sua apresentação de 20 minutos – primeiro focasse em suas características fortes – argumentação lógica e linguagem específica. E, na medida em que fosse percebendo ser possível, usar o corpo, modular a voz e criar a interação assertiva com o auditório.

O detalhe fundamental aqui era o senhor Robert conseguir explorar seus pontos fortes no início da apresentação, pois isso o colocaria num estado interno rico de recursos. E, aos poucos, envolver o corpo, soltar a voz e criar conexão emocional (inteligência interpessoal) com aquele público específico.

O ponto de partida – devido a personalidade do Robert e da cultura alemã – era focar na lógica-formal para viabilizar a identificação da relevância da tese e dos argumentos, porém com a performance necessária para manter a mente do seu púbico-alvo focado ao longo dos 20 minutos sem dispersões longas que viessem prejudicar a relevância da apresentação.

O senhor Robert conseguiu ao longo dos 20 minutos explorar a potencialidade das descobertas dele e da sua equipe de tal maneira que o diretor da multinacional fez vários gestos com a cabeça de que a tese e os argumentos faziam sentido e, que estava vislumbrando a potencialidade da descoberta para alavancar a participação no mercado, aumento significativo no volume de vendas e valorização das ações.

Foi cumprimentado por quase todos que estavam no auditório e, muitos presentes, além da diretoria, quiseram conhecer mais detalhes – fato que demonstrou ter realizado apresentação memorável e atingido seus objetivos: entendimento, relevância e venda.

Contrária às muitas apresentações que já havia feito em outras ocasiões parecidas, mas não com esse grau de importância, constatou que conseguiu mostrar os seus conhecimentos e ter criado interação com seus ouvintes de maneira inédita.

Assim, em vez da costumeira sensação de frustração após a apresentação, ficou com muita vontade de realizar outras tantas.

A Tão Esperada Promoção

Voltou ao Brasil com a autorização de continuar o detalhamento da pesquisa e na liderança da equipe.

No entanto exatamente 43 dias após sua apresentação memorável na Alemanha, recebeu o convite pelo diretor executivo para ocupar a função de representante da corporação para América Latina.

Os 20 minutos renderam a ele uma função de liderança que o tornou muito mais visível no mercado e com uma remuneração várias vezes superior ao que já havia recebido.

Qual Foi o Segredo?

Treinamento realizado sob medida para um profissional introvertido. Temos constatado que as dores de cada um são muito parecidas, embora com nuances muito particulares.

A Methodus está no mercado há 18 anos treinando profissionais de todas as áreas do conhecimento humano.

E isso justifica o treinamento realizado com os detalhes específicos que fazem com que cada profissional consiga brilhar com toda a intensidade que o seu potencial justifica.